3 idées pour mieux vendre les produits de votre PME

Publié par Nicolas Gilles le 26 avr. 2017 15:45:19

3 idées pour mieux vendre

Comme je l’évoquais dans un précédent article, le pitch de 30 secondes est mort. Les mentalités de vos clients ont évolué et pour susciter l’envie qui conduira à l’achat de votre produit ou service, il faut vous préoccuper de vos clients. Mieux vous connaîtrez votre cible, mieux vous vendrez !

Si vous pensez que ce que vous vendez s’adresse à tous, vous avez certainement un problème qui vous fait perdre de nombreuses ventes !

Votre offre répond-elle vraiment à la problématique de vos clients ?

Si vous pensez également que ce que vous vendez est la solution à tous les problèmes de vos clients, vous avez certainement un autre problème...

Prenez donc garde à ne pas tomber dans le syndrome de l’homme au marteau :  pour celui qui tient un marteau, chaque problème ressemble à un clou.

Non, votre produit ou votre service ne va pas résoudre tous les problèmes, c’est pourquoi il est intéressant de se poser la question suivante : “pourquoi vos clients achètent-ils ce que vous vendez ?”, ou plus exactement “quelle douleur ou quel besoin cet achat a-t-il comblé ?”.

Pour cela, je vous propose trois pistes.

1. Interrogez vos clients

Contactez les clients qui vous semblent le mieux correspondre à votre activité et posez leur une courte série de questions :

  • Quelle était la problématique qui a conduit à acheter notre produit ou service ?
  • Est-ce que cet achat a réellement corrigé votre problème, et comment ?
  • Pourquoi avoir choisi notre entreprise plutôt qu’une autre ?
  • Êtes-vous satisfait de cet achat ?
  • Avez-vous une idée à nous proposer pour améliorer la qualité de ce produit ?

Privilégiez un contact par téléphone, cela facilitera les réponses plutôt qu’un questionnaire impersonnel envoyé par mail.

En commençant par poser ces questions à dix de vos clients, vous pourrez voir émerger une première tendance sur le profil de vos clients.

2. Consultez des études sectorielles

Il existe certainement des études sur votre secteur d’activité. En les consultant, vous découvrirez les tendances qui définissent les comportements de votre cible.

Un exemple pour le secteur touristique : quelles sont les destinations les plus prisées, et pourquoi ? Est-ce la mer, la montagne, la campagne ou les hauts lieux d'histoire ?

Les réponses seront forcément diverses, mais si vous tenez un gîte au coeur de la campagne, vous obtiendrez des réponses qui vous permettront d’orienter votre communication.

Si l’essentiel des vacances à la campagne se font en court séjour, proposez des offres tout compris le temps d’un week-end plutôt que des séjours d’une semaine… vous vendrez bien mieux !

3. Observez les réseaux sociaux

Utilisez les réseaux sociaux où se trouvent vos clients. Rejoignez des groupes Facebook ou Linkedin sur le sujet et participez activement à ces derniers.

Sur les réseaux sociaux, les gens s’expriment spontanément et naturellement. Mais il n’y a pas que des clients potentiels, vos collègues et concurrents s’y trouvent également ! Cela passe bien entendu par des pages d’entreprise, mais il peut également exister des groupes où se retrouvent divers acteurs d’un secteur donné. Il est alors intéressant d'échanger sur les rapports de chacun avec leurs clients.

Adaptez votre argumentaire commercial aux problématiques de vos clients !

Grâce à toutes ces informations, vous améliorerez votre argumentaire de vente et disposerez des outils qui amélioreront l'intérêt de vos clients pour ce que vous désirez leur vendre.

En leur parlant d’eux plutôt que de vous ou de vos produits, vous capterez plus facilement leur attention. Vous pourrez alors évaluer rapidement si, oui ou non, ce que vous leur proposez leur est adapté ou non.

Votre prochaine tâche est donc d’écrire quelles sont les problématiques et les besoins de vos clients et quelles sont leurs motivations. Cela sera abordé dans un prochain article !

Votre chiffre d'affaires stagne-t-il a cause d'un problème d'image ?