Améliorez votre argumentaire de vente avec le Disc !

Publié par Nicolas Gilles le 4 avr. 2017 11:25:08

Le DISC : 4 profils types pour mieux comprendre vos clients et améliorer votre argumentaire de vente

Le DISC est un outil génial qui vous permettra de mieux comprendre votre interlocuteur. Ici, il n’est pas uniquement question de votre un produit ou un service et de votre argumentaire de vente, mais de n’importe quelle idée puisque le DISC vous permet de vous adapter à votre interlocuteur pour que ce dernier vous écoute plus facilement. Vous marquerez alors plus facilement vos clients.

Cela ne vous aidera donc pas seulement dans votre vie professionnelle, mais également dans votre vie personnelle.

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On peut regrouper les êtres humains selon 4 grandes tendances comportementales

Cette méthode inventée par le Dr. William Moulton MARSTON (1893 – 1947) consiste à définir les grands traits de caractère qui définissent 4 types de profil :

  • D comme Dominant
  • I comme Influent
  • S comme Stable
  • C comme Consciencieux

Voyons un peu quels sont ces profils et, surtout, de quelle façon on pourra s'adresser à eux de façon la plus efficace possible.

Le Dominant

Profil type

Parfois abrupt dans sa façon de faire, il est très direct et ne perd pas son temps en fioritures. Persévérant, il se focalise sur les résultats. Il paraît parfois brutal, intimidant, et efficace.

Comment s’adresser à lui ?

Il faut aller droit au but, et ne surtout pas tourner autour du pot sous peine de vous faire envoyer bouler très rapidement.

 

L’Influent

Profil type

Il aime être avec les autres. Il aime encore plus persuader les autres de la légitimité de son objectif, et des les amener à le suivre également. Il est souvent le centre d’attention. Les idées fusent sans arrêt ! Toutefois, il manque régulièrement d’organisation et le suivi des tâches n’est pas son fort.

Comment s’adresser à lui ?

Il faut être relax avec lui, et lui parler de lui, commencer par parler de tout et de rien (“comment s’est passé ton week-end ?”). Ne pas hésiter à le féciliter. Il faut prendre le temps et ne pas hâter la discussion. Il faut être enthousiaste, bien jouer sur le ton pour éviter qu’il ne s’ennuie et ne vous écoute plus.

 

Le Stable

Profil type

Pour lui, ce sont les autres qui importent. C’est en équipe que l’on va pouvoir efficacement atteindre un objectif. Il sait faire preuve d’empathie et de méthode. Doté d’une bonne capacité d’écoute, il félicite facilement et se remet en question. Il manque toutefois de confiance en lui et se décourage vite.

Comment s’adresser à lui ?

Il faut lui expliquer clairement ce que l’on veut, avec des arguments. Il a besoin d’être rassuré et de comprendre pour pouvoir adhérer à votre idée. N’aime pas le conflit. Il faut lui laisser le temps de prendre du recul.

 

Le Consciencieux

Profil type

Pour lui, les règles et les procédures sont essentielles pour réussir à mener un projet à bien. Il est persévérant, diplomate et très rigoureux. Il est perfectionniste, parfois trop, et peut paraître distant pour son entourage.

Comment s’adresser à lui ?

Il faut être direct, exact et organisé. N’aime pas les critiques, risque de se bloquer. Lui définir clairement les modalités et les délais de ce que l’on souhaite. Il faut être le plus précis possible.

 

Des alliances parfois explosives

Autant mettre deux Consciencieux ou deux Influents dans une même conversation ne posera pas de problème, autant, avec deux Dominants face à face, cela pourra être beaucoup plus explosif… Sauf s’ils ont conscience de leur statut et de celui de leur interlocuteur ! Il est donc primordial de savoir se placer pour s'adapter au mieux à votre interlocuteur !

C'est également très important au sein de votre entreprise, car le DISC facilite le travail en équipe.

De plus, certains “couples” de statuts fonctionnent mieux que d’autres. Ainsi, un Consciencieux au service d’un Dominant sera parfait. Autant un Dominant et un Influent en même temps auront parfois du mal à se comprendre pour travailler efficacement ensemble… sans que cela soit impossible, bien entendu.

Un peu réducteur ? Faites le test !

A la lecture de cet article, avez-vous identifié certains de vos collègues ou de vos clients ? Je l’espère sincèrement ! Si ce n’est pas le cas, je vous invite à relire les quatre paragraphes précédents en tâchant d’identifier des personnes que vous côtoyez régulièrement.

Bien entendu, chaque individu comporte un peu de ces quatre profils. Mais souvent, il se retrouvera facilement dans un profil ou l’autre.

De plus, il est courant de voir des personnes avoir des comportements différents dans leur vie personnelle et leur vie professionnelle. Par exemple, un chef d’entreprise se comportera comme un vrai Dominant en milieu professionnel alors qu’il sera un pur Influent avec ses amis et son entourage personnel.


Alors, et vous, vous êtes plutôt Dominant, Influent, Stable ou Consciencieux ?

En quoi une bonne image de marque est-elle bénéfique pour votre PME ?