Argumentaire de vente : pourquoi le pitch de 30 secondes est mort

Publié par Nicolas Gilles le 11 avr. 2017 10:33:50

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L’objectif de votre pitch commercial - que l’on appelle parfois aussi Elevator Pitch -  n’est pas forcément de donner à votre produit un côté irrésistible, mais plutôt de vous permettre d’engager la conversation sur de bonnes bases, ce qui vous permettra de convaincre plus facilement votre prospect de l'intérêt de ce que vous avez à lui proposer.

Toutefois, avec le marketing digital, les consommateurs ont adapté leur comportement à ce nouveau terrain de consommation particulièrement fertile qu’est Internet.

Le pitch de 30 secondes est mort

Ce pitch de 30 secondes a été la norme pendant de nombreuses années. Il consistait à présenter très rapidement votre produit, de mettre en place votre univers auprès de votre prospect. Il est maintenant mort et enterré. Pourquoi ? Tout simplement parce que les gens ont évolué ! Votre façon d’argumenter et de présenter votre produit ou vos services doit donc également aller de l’avant.

Jusque là, le pitch de 30 secondes consistait à trouver les bons mots pour présenter au mieux ce que vous désirez vendre. Le soucis, c’est que votre prospect ne s’intéresse pas à votre produit, il s’intéresse plutôt lui et à ses propres problèmes.

Je vous propose ici une alternative au pitch de 30 secondes qui pourra vous permettre de mieux vendre, basée sur les idées de Daniel H. Pink, auteur du best seller To Sell is Human, The Surprising Truth About Moving Others.

Et si vous posiez une question ?

Et si votre pitch commercial commençait par une simple question ? En posant une question, vous ne bloquez pas votre interlocuteur. Au contraire même : vous l’encouragez à réfléchir.

Votre question doit concerner une problématique - une douleur - ressentie par votre interlocuteur, et que votre produit ou service pourra corriger. Il faut donc commencer par vos poser vous-même la question : “Connaissez-vous les problématiques auxquelles vos clients doivent faire face et que vous corrigez grâce à vos produits ou services ?”.

La question vous permet de montrer votre ouverture. Vous n’imposez pas une idée mais cherchez des réponses. Cela évitera ce sentiment trop souvent ressenti d’avoir une personne sur la défensive face à vous.

Si vous vendez des économiseurs d’eau, posez la simple question “Trouvez-vous que vous payez trop cher votre consommation d’eau ?”. Si vous vendez chaussures de marche confortables : “Avez-vous déjà eu mal au pied après une journée de randonnée ?”.


Arrêtez de parler de votre produit, cela n’intéresse pas votre interlocuteur !

Faites lui plutôt parler de lui-même.

Un randonneur n’est pas fier de ses chaussures, mais de la distance qu’il a parcouru ou de ce qu’il a vu lors de ses parcours. Si vous vendez des chaussures de randonnée, vous devez donc insister là dessus pour capter l’attention de votre interlocuteur. Et quoi de mieux que de lui demander de parler de ses randonnées pour en savoir plus sur lui ?

Vous vous présentez alors comme un apporteur de solution et non comme un simple vendeur. En échangeant avec lui, vous lui aurez certainement donné quelques conseils, ce qui facilitera la confiance et l’écoute.

Ensuite seulement vous pourrez aborder votre produit ou service

… mais seulement pour souligner le fait qu’il va faciliter la vie de votre interlocuteur.

Ce que vous lui présenterez sera donc unique pour lui et correspondra exactement à ce dont il a besoin. Finalement, vous ne lui parlerez pas vraiment de votre produit, mais de la façon dont il va solutionner l’un de ses problèmes.

Et si la question n’interpelle pas votre interlocuteur ?

Si la question que vous avez posé ne fonctionne pas sur votre interlocuteur, qu’elle ne l’interpelle pas, c’est peut être qu’elle ne correspond pas à l’une de ses problématiques. Peut-être que, finalement, cette personne n’est pas un client potentiel ?

Plutôt que de tenter de vendre à tout prix, il est important de trouver des personnes qui correspondent à votre cible plutôt que de tenter de convaincre des personnes qui n’ont pas besoin de ce que vous vendez.

Par cette simple question, vous gagnez du temps, et vous évitez d’en faire perdre à la personne en face de vous.


Alors, quelle question pouvez-vous commencer par poser à vos prospect pour booster votre argumentaire de vente ?

En quoi une bonne image de marque est-elle bénéfique pour votre PME ?