Des difficultés pour marquer vos clients ? Découvrez pourquoi !

Publié par Nicolas Gilles le 15 févr. 2017 16:30:49

Vos rendez-vous en clientèle ne se passent pas toujours comme vous le voudriez ? Vous trouvez que la performance de vos commerciaux pourrait être améliorée ? Peut-être avez-vous un problème pour marquer vos clients ?

Vous reconnaissez-vous dans l’une de ces déclarations d’entrepreneurs ?

  • Je dois sans cesse expliquer qui je suis et ce que je fais
  • On ne se souvient pas de ma marque
  • Je n’ai pas de réputation qui m’aide
  • Je suis enfermé dans la guerre des prix
  • Je peine à me différencier de mes concurrents
  • Certains de mes concurrents vendent plus régulièrement que moi

Quel est leur point commun ? Ces entrepreneurs et leur marque souffrent d’un déficit d’image.

Comment en sont-ils arrivés là ?

Nous allons vous décrire les erreurs les plus courantes que nous constatons chez nos clients et les conseils concrets à appliquer à votre communication pour inverser la tendance.

Arrivez-vous à vous faire comprendre de vos client ?

Vous souhaitez marquer vos clients ? N’improvisez pas !

Souvent, ils improvisent leur discours à chaque prise de parole. Le site web ? Une version. Des offres de service ? Une seconde version.

De la publicité ou une présentation ? Encore une autre façon de présenter leur entreprise et leurs produits. Ce manque de cohérence agit comme une dilution de leur message dans l’océan de l’offre qu’est le marché.

Comment un client pourrait-il avoir une image nette quand ces contours sont floutés par de multiples façons de décrire la même chose ?

Faut-il parler de vous et votre entreprise ou du client et de ses problématiques ?

Dans 9 cas sur 10, voire plus, ils communiquent sur eux ou leur offre. Cela vous paraît normal ou évident ?

Posez-vous cette question : qu’est-ce qui intéresse le plus nos clients dans la vie ? Vous connaissez la réponse : eux-mêmes !

Arrivé à ce constat universel, il devient difficile de maintenir l’idée que notre offre passionne nos prospects, non ?

Utilisez-vous les bons mots, ceux qui peuvent marquer votre client ?

Ils ignorent tout simplement comment un cerveau humain fonctionne et tombent dans ce que nous appelons le syndrome de l’expert.

C’est une erreur que nous avons nous aussi faite longtemps avant de comprendre ce que la neuroscience nous enseignait. Nous sommes les héritiers de siècles d’évolution qui ont façonné notre façon d’interagir avec notre environnement et nos congénères les humains.

Vous connaissez sûrement cette expression : « faire passer le message ». Mais de quoi parle-t-on au juste ?

De celui que fait le message dans les 3 cerveaux abrités par notre boîte crânienne. Ces 3 cerveaux étant en réalités les 3 « couches » de son évolution depuis le plus primitif jusqu’au plus évolué.

Chacune de ces strates a une fonction précise agissant comme autant de barrières à nos messages. Les ignorer c’est se heurter à leur fermeture, voire leur défiance.

Et vous, arrivez-vous à marquer vos clients ?

Lorsque vous faites face à un client ou à un prospect, improvisez-vous ? Parlez-vous de vous ou de votre client ? Utilisez-vous le jargon technique de votre entreprise ?

L’ensemble de ces éléments sont trop souvent synonymes de client qui vous tournent le dos, car vous n’avez pas réussi à les intéresser.

Afin de travailler votre message, il est important de travailler votre image de marque, et de répondre à la question fatidique “pourquoi vous levez-vous le matin ?”.

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