Fixer un prix de vente pour éviter la guerre des prix

Publié par Nicolas Gilles le 1 mars 2017 13:56:10

Vous subissez la guerre des prix ? Vous voudriez en sortir pour respirer un peu ? Vous avez raison car cette guerre ne peut pas être gagnée dans le monde globalisé qui est le nôtre et « l’ubérisation » galopante de nombreux secteurs économiques.

La solution ? Elle est simple à comprendre (c’est la bonne nouvelle) mais difficile à mettre en œuvre (la moins bonne).

Trop d’entreprises qui vendent difficilement tentent de fixer un prix de vente en pensant que c'est leur prix le problème. Si c’est votre cas, lisez bien ce qui suit.

fixer-un-prix-de-vente.jpg

Vendre plus en étant plus cher, c’est possible !

En doutez-vous ? Si oui, essayez d’expliquer pourquoi Audi vend ses voitures à des gens qui préfèrent s’endetter pour les payer plutôt que d’acheter une marque moins prestigieuse.

La différence de qualité ? Quelle qualité ? Ha oui, celle que la communication de la marque a installé depuis des années. Car les chiffres sont formels : la voiture allemande et Audi en particulier connaissent des problèmes de qualité aussi, voire plus réguliers que les françaises par exemple. Cette information est issue d’un grand distributeur automobile qui commercialise des marques des deux pays. Il est formel !

Pour observer un autre exemple édifiant, il nous faut remonter quelques années en arrière. Apple lance l’iPod alors que le marché est déjà occupé par des marques telles que Sony (qui ne sont pourtant pas vraiment des petits débutants).

L’iPod est moins performant que ses concurrents, pourtant il est inconnu et significativement plus cher. Cela ne l’a pas empêché de devenir rapidement le numéro 1. Pourquoi, à votre avis ?

Vendez la valeur, pas le prix !

Quelle leçon tirer de ces deux exemples pour votre propre marque ? Remarquez qu’elles ne vendent jamais le prix. Elles communiquent sur la valeur qu’elles apportent à la vie de leurs clients.

Vous vendez des radiateurs ? N’essayez pas de justifier pourquoi les payer plus cher. Brevets, composants, matériaux ? Cela n’intéresse personne !

Mais soyons précis. Cela n’intéresse personne de prime abord... même si c’est très important !

Quelle valeur pouvez-vous revendiquer ? Par exemple le fait de pouvoir jouer avec ses enfants toute l’année en t-shirt grâce au confort apporté par votre radiateur. Combien cela vaut-il pour des parents que leur chérubin évite d’attraper froid ? C’est inestimable ! C’est cela vendre la valeur.

Vos clients veulent payer plus cher.

Qui voudrait un parfum à 5 euros ? Pourtant c’est ce que cela coûte !

N’oubliez pas que le prix est un repère psychologique associé à des émotions. Trop faible il est suspect. Trop élevé, il devient inaccessible… et parfois désirable. Tout dépend de ce que vous vendez et de votre public cible.

Certains clients veulent pouvoir afficher leur appartenance sociale en arborant des marques ou des objets chers qui deviennent des signes de reconnaissance. Le prix est parfois associé à la valeur que le client s’accorde à lui-même. Une grande marque ne déclare-t-elle pas : « Parce que vous le valez bien ? ».

Le bon prix pour votre produit ou service est donc celui qui le positionne à la bonne place dans l’imaginaire de votre client. Certaines marques souffrent car elles ne vendent pas assez cher pour attirer les clients convoités.

En revanche pour un produit dont on ne perçoit pas la valeur, sachez qu’il sera toujours trop cher et ce quel que soit son niveau de prix !

Et vous ?

Où se situe la valeur de votre offre ? Dans votre marque ? Dans votre histoire ? Dans le changement de vie que vous apportez à vos clients ? Trouvez cette pépite et vous posséderez ce qui est rare. Et comme ce qui est rare est cher…

Votre image de marque vous fait-elle perdre de l'argent ?

Une agence qui s'intéresse à vous

Et à vos clients !

L'agence itiConseil travaille votre image de marque pour rendre votre entreprise désirable. Parce que tout ce qui est désirable est toujours préféré à la concurence.

La newsletter marketing qui améliore votre image de marque

 
 

Publications récentes