Les 5 atouts de la reformulation dans votre argumentaire de vente

Publié par Nicolas Gilles le 14 avr. 2017 10:19:28

Dans ce nouvel article, je vous propose de continuer l’exploration des différentes facettes de l’argumentaire de vente de votre entreprise. Nous avons déjà abordé ensemble l'importance de la phase de découverte dans votre argumentaire de vente. Cette fois, nous allons aborder le sujet de la reformulation. Bien maîtrisée, cette technique peut s’avèrer décisive pour convaincre votre prospect et valider la vente.

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La qualité d'écoute doit être au centre de votre argumentaire de vente

Nous avons déjà vu dans un article précédent que la qualité d’écoute et l’empathie étaient au coeur du succès de votre argumentaire de vente.

Toutefois, ce n’est qu’une première étape. Il est important de bien comprendre la problématique de votre interlocuteur, mais il est également crucial de le lui faire savoir !

1. Eviter de perdre du temps en incompréhensions

Reformuler la demande de votre client vous permettra d’éviter de perdre du temps. Trop de ventes ont été perdues à cause d’une petite incompréhension toute bête !

On a ainsi pour habitude de dire que 7 prospects sur 10 n’achètent pas chez vous parce qu’ils n’ont pas compris ce que vous vendiez. En fait, c’est peut-être aussi parce que vous n’avez pas réussi à vous faire comprendre de votre interlocuteur.

Ainsi, en reformulant, votre prospect pourra immédiatement vous arrêter si vous n’allez pas dans la bonne direction. Vous gagnerez alors un temps précieux et éviterez de perdre une vente.

2. Gagner du temps et provoquer l’adhésion

Le fait de reformuler peut également vous donner un petit délais supplémentaire afin de réfléchir à ce que vous allez pouvoir présenter à votre prospect afin de répondre au mieux à sa demande. Ce petit délais peut vous permettre de travailler l’angle de votre présentation commerciale afin de pouvoir répondre au plus juste à la demande de votre (futur) client.

C’est même une étape clé qui permet de faire formuler à votre prospect que vous avez bien compris ce qu’il recherchait.

3. Renforcer la confiance

De plus, lors de cette phase, vous n’êtes pas encore en “mode vente”, vous conseillez votre client, lui posez des questions afin de compléter votre compréhension de ce qu’il recherche. Cette étape contribue donc également à renforcer la confiance. Vous ne vous comportez plus comme un commercial, mais comme un solutionneur de problème.

4. Définir une enveloppe budgétaire

La reformulation vous permet de mieux comprendre la problématique de votre interlocuteur, et donc de ses besoins.

Cela vous permettra donc de définir plus finalement le budget de votre prospect et de lui proposer une solution qui corresponde à ses attentes financières.

Ce budget vous permettra également de relever des incohérences être les aspirations de votre client et son budget. Si ce dernier a un budget de 5000 € mais aspire à devenir numéro un de son domaine, son budget est très certainement sous-évalué !

5. Tous les prospects ne sont pas forcéments vos futurs clients

Pourtant, avouez que l’on aimerait bien ! Objectivement, ce n’est pourtant pas le cas. Plus vous constaterez rapidement que ce prospect n’a pas le profil pour devenir un client, plus vous gagnerez de temps pour continuer votre démarchage commercial… ailleurs.

Non pas que le prospect soit un mauvais prospect, mais simplement que ce que vous proposez ne solutionnera pas son problème, ni ne répondra à sa demande.

Pour aller plus loin : reprenez les expressions de votre interlocuteur

Il est également primordial d’utiliser les mêmes termes que ceux utilisés votre interlocuteur lorsqu’il vous a présenté ses besoins ou sa problématique.

Par exemple, si vous vendez  des “tasses” et que votre interlocuteur recherche des “mugs”, vous aurez tout intérêt à utiliser le terme de “mug”. Le fait que vous utilisiez le même terme que lui va venir renforcer sa confiance. Il va se dire que vous avez bien compris ce qu’il voulait.

Pourtant, entre “mug” et “tasse”, c’est presque la même chose ! Mais dans l’inconscient du client, sa problématique concerne un mug, et non une tasse… même si, in fine, c’est du même produit qu’il s’agit.


Alors, convaincu par la reformulation ?

En quoi une bonne image de marque est-elle bénéfique pour votre PME ?