Pourquoi les outils d'aide à la vente rendent votre argumentaire de vente plus performant

Publié par Nicolas Gilles le 28 avr. 2017 11:39:18

 

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Qu’est-ce qu’un bon outil d’aide à la vente ?

C’est d’abord un outil qui est adapté à la fois à votre cible et à la gamme de votre produit.

Si vous vendez des courroies de distribution, il n’est pas nécessaire de faire une documentation qui va séduire le client. Ce qu’il l’intéresse, c’est la fiabilité, la disponibilité, la rapidité, le service après vente.

Si au contraire vous vendez des yachts, il est clair qu’un flyer A5 imprimé sur du papier 90 grammes ne sera absolument pas suffisant. Pire que ça, il ne pourra que rebuter des clients à la recherche de marqueurs identifiant le luxe.

Ce qui revient à se poser la question : connaissez-vous bien votre cible ?

Vous adressez-vous correctement à votre cible ?

Votre brochure ou plaquette ne doit surtout pas vous servir à vous vanter. Vous devez présenter votre produit ou votre service, certes, mais vous devez avant tout vous adresser à votre futur client.

Votre produit ou service doit donc servir à convaincre votre prospect que ce que vous lui proposez va résoudre une de ses problématiques.

Le fait que vous existiez depuis plus de 50 ans est une bonne chose, mais ce n’est qu’un élément qui va venir rassurer votre prospect. Ce qui intéresse réellement votre prospect, c’est lui, vous devez donc lui parler de lui, et pas de vous !

Le bon contexte

Le type de document que vous remettez à votre prospect est également influencé par le contexte dans lequel vous le remettez.

Si vous échangez avec un prospect lors d’une rencontre ou un groupement d’entreprises, votre carte de visite suffira très largement. Si vous participez à un salon, vous pourrez vous permettre de proposer un support plus “léger” que celui que vous proposez habituellement.

Dans tous les cas, le support que vous remettez peut vous permettre de vous différencier. De par son format, son visuel ou tout simplement ce qu’il contient, il devra correspondre à l’image de marque que vous souhaitez véhiculer si vous désirez marquer votre prospect.

De plus, le fait de laisser un support à votre prospect permet de laisser une trace. Et s’il se souvient de vous, il pourra vous recontacter pour conclure la vente.  

Les bons outils pour les bons objectifs

Les outils d’aide à la vente ne seront réellement efficaces que s’ils sont couplés avec des objectifs clairs et mesurables.

Je vous renvoie à mon article sur le CQQCOQP, 7 points améliorer votre argumentaire de vente pour vous permettre de commencer à mettre en place un suivi mesurable de vos outils de communication, si vous n’en avez pas encore mis en place.

Faites-vous régulièrement évoluer vos outils d’aide à la vente ?

Votre activité évolue, vos objectifs aussi, de même que les problématiques de vos clients. Il est donc logique que vos supports de communication évoluent également !

En adoptant une démarche AGILE, vous évoluez régulièrement et constamment. Vous êtes plus réactif et améliorez régulièrement vos outils pour être toujours plus performant.

Les outils d’aide à la vente sont partout dans votre PME

Jusque là, on a principalement parlé de vos plaquettes ou des supports que vous êtes amené à distribuer. Toutefois, les outils d’aide à la vente vont beaucoup plus loin.

Disposez-vous d’un CRM, c’est à dire un logiciel qui vous permet de suivre le travail commercial effectuer ? Grâce à l’automatisation de certains processus, vous gagnez du temps et de l’efficacité. De plus, les statistiques vous permettront de faciliter l’audit de vos outils, et donc leur amélioration.

Voilà pour ce premier article sur les outils d'aide à la vente, j'y reviendrai très rapidement dans un prochain article... A bientôt !

En quoi une bonne image de marque est-elle bénéfique pour votre PME ?