SPANCO : 6 lettres qui vont faire du bien à votre argumentaire de vente

Publié par Nicolas Gilles le 5 mai 2017 10:37:20

SPANCO : 6 lettres pour faire du bien à votre argumentaire de vente

Il existe des myriades de techniques et autres méthodologies pour parfaire votre argumentaire de vente. Je vous propose ici d’en découvrir une que vous connaissez certainement.

La méthode SPANCO a été élaborée par la prestigieuse Rank Xerox - vous savez, ceux qui ont donné l’impulsion initiale à Apple pour ce qui deviendra le Macintosh quelques années plus tard, en 1984.

Une feuille de route pour transformer un prospect en client

Cette méthodologie vous permet de suivre en détail chacune des étapes par lesquelles va passer une personne avant d’acheter votre produit ou service.

Chaque étape de la méthode SPANCO correspond à un état des lieux et, pour vous, à des actions à prendre afin de faire avancer votre interlocuteur dans son processus d'achat.

6 étapes pour booster votre argumentaire de vente

SPANCO correspond à un acronyme simple à retenir :

  • S comme Suspect : avant d’être prospect, une personne est suspecte, au sens premier du terme. C’est à dire que vous ne savez pas encore si cette personne peut devenir un client. Rappelons que si vous pensez que votre produit ou service peut toucher tout le monde, c’est que vous avez certainement un problème dans votre argumentaire de vente !
  • P comme Prospect : la personne correspond bien à votre cible, vous pouvez donc continuer votre argumentaire pour tenter de clôturer la vente.
  • A comme Analyse ou Approche : c’est la phase d’écoute. Vous devez écouter votre prospect pour analyser ses problématiques et ses besoins afin de réfléchir à la proposition que vous allez pouvoir lui faire.
  • N comme Négociation : une fois que vous avez compris la problématique de votre client, vous pouvez commencer à argumenter et à lui présenter de quelle façon ce que vous lui proposez sera bénéfique pour lui.
  • C comme Conclusion : c’est la phase qui vous permet de faire dire à votre prospect qu’il est d’accord pour conclure la vente. Cette phase est souvent implicite. Pourtant, il est important pour votre interlocuteur de confirmer ce qu’il achète, et pourquoi il l’achète.
  • Ordre : c’est la commande en elle-même, c’est à dire la signature du devis ou de la commande. Cette phase est beaucoup plus qu’une simple signature, c’est une première étape qui doit se placer sous le signe de la confiance, et donc s’inscrire dans votre processus de fidélisation client.

Des étapes qui ne se résument pas à un simple rendez-vous

La méthode SPANCO n’est pas une méthode de conduite d’entretien client. En fonction de votre activité, chacun des six points pourra correspondre à un ou plusieurs rendez-vous.

Dans tous les cas, il est important de ne pas sauter les étapes. Si vous allez trop vite, vous perdrez très probablement la vente !

En connaissant l’étape à laquelle se trouve votre prospect, vous pourrez plus facilement vous adresser à lui et lui permettre de progresser dans les étapes de la méthode SPANCO.

Ainsi, s’il est en étape A (pour Analyse ou Approche), il est primordial pour vous de l’écouter. Ce n’est que lorsque vous aurez compris sa problématique - et que vous lui aurez fait comprendre via la reformulation - que vous pourrez passer à l’étape suivante.

Pour aller plus loin

A la lecture de ces six points, vous vous dites certainement que vous connaissiez déjà ces étapes. Mais les appliquez-vous réellement lorsque dans votre processus de vente ?

D’autre part, avez vous les arguments et la méthode pour répondre à chacun de ces six points de façon systématique, sans improviser ?

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