Une méthodologie commerciale pertinente pour votre PME en 3 points

Publié par Nicolas Gilles le 19 avr. 2017 09:45:37

On pourrait commencer par se poser la question de l’intérêt d’appliquer une telle méthodologie. Après tout, chaque personne est unique et, même si vos commerciaux vendent les mêmes produits et services, ils ont chacun une personnalité et des aptitudes différentes.

Toutefois, ne pas appliquer de méthodologie dans votre argumentaire de vente serait une erreur qui vous conduirait à rater un grand nombre de ventes.

Il n’est pas question de parler de vos commerciaux, ni même de vos produits, mais à prospects.

Une méthodologie commerciale pertinente

C’est quoi une méthodologie commerciale ?

Cette méthodologie consiste à appliquer un processus strict lors de chaque rendez-vous commercial. Elle constitue un modèle pour votre argumentaire de vente, et doit être utilisée par l’ensemble des commerciaux de votre PME.

Elle constitue une sorte de boite à outils que vos commerciaux doivent utiliser pour conclure leurs ventes, ou tout du moins pour présenter vos produits ou services à vos prospects.

Cela va du ton à utiliser, en passant par les objections les plus courantes chez les prospects. Vos commerciaux seront ainsi beaucoup plus à l’aise et n’auront plus à improviser. Cela renverra l’image d’une entreprise bien organisée et solide. Cela viendra rassurer le prospect qui pourra alors écouter votre argumentaire de vente avec plus d’attention.

Est-elle évaluée, et comment ?

Votre méthodologie ne doit jamais être figée. Votre entreprise évolue régulièrement, de même que votre activité et celle de vos clients et prospects. Il est donc primordial que votre méthodologie commerciale soit régulièrement auditée et mise à jour afin de tenir compte de ces évolutions.

Cette évolution doit être intégrée à votre process de suivi commercial. Vous pourrez ainsi mettre en place différents correctifs, les évaluer, et les affiner au fur et à mesure en fonction des retours de vos commerciaux et de leurs performances.

Vous pouvez déjà commencer par enseigner cette méthodologie commerciale à vos équipes, et à intégrer un point sur les performance de votre méthodologie à vos bilans commerciaux : Comment l’améliorer ? Qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas dans ce que vous avez demandé à vos commerciaux d'appliquer ?

Est-elle réellement appliquée par vos commerciaux ?

Pour que votre méthodologie soit appliquée par vos commerciaux, il faut qu’ils s’y retrouvent, qu’il en discernent l’utilité. Si votre commercial n’est pas impliqué, il ne verra pas l’utilité de l’appliquer dans votre entreprise, et vendra donc forcément moins bien.

Et pour cela, il est important qu’ils adhèrent aux idées que véhicule votre entreprise. Et quoi de mieux que l’image de marque pour travailler ce sentiment d’appartenance ? L’image de marque n’est pas seulement une vue des clients, elle est ce que vous souhaitez que vos clients, mais également vos employés, aient de votre entreprise.

Votre méthodologie commerciale doit donc appliquer les valeurs de votre entreprise. Des valeurs dans lesquelles vos employés doivent se retrouver. Plus impliqués, ils travailleront forcément mieux, et plus efficacement.

Par exemple, si l’une des valeurs principales de votre entreprise est le service, chaque collaborateur devra se mettre en quatre pour satisfaire le client. Si c’est l’accueil, il faudra proposer un café, ou autre chose qui permettra au client de se sentir à l’aise.


Vous l’avez certainement compris, la méthodologie commerciale relève en partie de votre image de marque. Grâce à une image de marque bien établie, vous pourrez bien plus facilement travailler votre argumentaire de vente.

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